现在火热的 k12 教育到底是指什么(k12教育是什么教育)

“K12”又称“K-12”，全称“Kindergartento12”，在美国教育体系中意为幼儿园至12年级。我国K12教育行业根据客户群体可以分为三类：ToC（Customer，消费者）、ToG（Government，政府）、ToB（Business，企业）。本报告的研究对象是ToB领域，即付费方是K12培训机构，用户是K12培训机构的负责人、员工和用户。

ToB产品和服务非常多样化。本报告重点关注满足K12培训机构教学教务、招生、管理、培训等正常需求的产品和服务。

中国的K12课外培训产业早在20世纪90年代就开始萌芽。经过20年的发展，现已进入整合阶段。新一代父母无论是受教育水平、教育理念还是经济能力都与20年前的父母完全不同。他们对教育内容的识别能力和对培训机构的评价能力也得到了很大的提高。这是K12培训机构招收师资的关键因素，对内容研发、内部管理和培训都提出了更高的要求。与此同时，政策监管明显趋严，在线教育对市场的影响逐渐显现。低质量、不合规的培训机构将逐渐被市场淘汰。

三线及以下城市K12教育培训行业竞争格局极其分散。主要原因有四点：1）我国高考按省举办，中考按市举办，教材分版出版。这一制度为大量小机构、小作坊提供了根本的生存土壤。专注于某些领域深耕的小型院校，可以进行高度本地化的招生，并提供高度本地化的教学和服务，从而消除国外机构的优势；2）产品和服务非标准化，难以区域复制；3）行业进入门槛低，个体教师即可提供完整的教学服务，不需要复杂的供应链管理；4）拥有中小学经验的老师，深受家长欢迎。这些教师可以通过灵活的方式招收学生，形成声誉优势。在这种情况下，三四线城市的培训机构就形成了“谁也消灭不了谁”的竞争格局。因此，向专业的ToB机构购买优质的产品和服务就成为打破这一局面的可能途径。

K12教育ToB行业的收入来自K12培训机构的外部采购预算。2019年，中国K12培训机构现金流总额突破7000亿元，同比增长9%-10%。未来，如果全国培训机构能将年营业额的15%用于外部采购，未来ToB市场空间将达到1000亿元。随着培训机构市场规模的不断增长，ToB市场的客户渗透率和平均客户群也将增加。单价将持续增长，未来市场空间将不断扩大。

目前K12教育ToB行业最大的价值就是促进专业分工。具有内容能力、技术能力、招生能力或其他个体能力的企业将这种能力集中提供给培训机构，而培训机构则集中资源去做其他工作。两者形成优势互补，可以提高培训机构的人力效率，减轻培训机构的负担，从而共同为C端用户提供更优质、更低廉的产品和服务。

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未来，随着教育行业的分工与协作越来越精细，ToB产品和服务将越来越成为基础设施，像水和电一样便捷地支撑培训机构在不同应用场景的需求，实现快速发展。迭代。长远来看，ToB企业甚至有望成为培训机构的质量认证者，在C端用户中积累自己的口碑。使用某ToB公司产品的培训机构会更受C端用户信任。

我国K12教育ToB产业自20世纪90年代开始兴起。它的发展与K12课外培训行业的变化和技术的进步密切相关。先后经历了出版与硬件趋势、品牌特许与电子内容趋势、管理系统与教育SaaS趋势。课堂解决方案趋势。总体来看，ToB行业的发展历史是培训行业逐渐成熟、市场竞争逐渐加剧、机构管理和成本问题逐渐凸显、内容和师资质量逐渐完善、培训内容逐步升级的体现。软硬件设备和工具的日新月异，个性化需求的逐步觉醒。目前ToB行业的发展现状是多重浪潮的结果。

据艾瑞统计核算，2019年我国K12教育ToB行业市场规模突破130亿元，增速13%-14%。预计到2022年市场规模将接近200亿元，增速缓慢下滑至12%~13%。艾瑞咨询认为，未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，K12培训机构将面临转型升级压力，外部采购支付率和支付意愿将稳步提升。此外，K12教育ToB行业的产品形态将逐渐多元化。产品功能逐步完善，K12教育ToB行业的市场空间将进一步打开。

K12教育ToB行业的上游是提供内容、技术等底层支撑能力的公司。产品开发所需的基础设施齐全，产品通用属性强，市场集中度高。下游是宣传和发行渠道。目前主要以会议销售、本地销售、电话销售等传统销售渠道为主，辅以必要的网络广告，供应商相对分散。

目前，一些瞄准培训机构的ToB公司正在向一站式服务商发展，即向产业链上游延伸。此类覆盖产业链上游的ToB公司更容易形成壁垒，在市场竞争中获得更高的议价能力。

商业模式分为三种：B2B、B2B2C、S2B2C。其中B2B最为成熟，S2B2C则是工业互联网思维下的创新产品。

在ToC双师课程的发展过程中，中小型机构无法承受自营双师课程带来的高成本和风险，ToB双师解决方案应运而生。无论是ToC还是ToB双师课程，都在以“巨头领路+机构跟随”的方式前进。2016年，以高思学习推出双师业务为标志，K12ToB双师解决方案正式亮相。2019年，高思教育更名为爱学学教育集团。ToB双师业务收入达数亿元，好未来旗下未来魔法学校收入近亿元。与此同时，其他机构也纷纷效仿。

ToB双师解决方案服务商正逐步将业务与培训机构深度融合。早期，双师供应商只是向培训机构提供建设双师课程教室所需的设备和通讯软件，即是纯粹的软硬件供应商。现阶段，双师供应商正在全方位赋能ToB机构，共同服务C端用户。他们不仅提供升级课堂所需的硬件、软件等辅助产品，还提供优秀在线师资、教材等核心教学资源，并在教学体系、管理体系、校园运营等方面为培训机构提供全面支持。在具体分工方面，ToB双师解决方案提供商帮助培训机构升级课堂，同时根据机构需求安排在线老师在机构内对学生进行授课。培训机构的班主任或助教负责排班、调班等教学管理事务。并为学生提供学习督导和课外学习指导。

与单纯的教材、课件、管理系统供应商相比，ToB双师解决方案提供商在ToB企业历史上首次与客户业务深度绑定，成为机构向C端提供核心产品的主力军。终端用户。

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